¿Qué es Product-Led Growth?

Dec 08, 2021

Piensa en la última vez que compraste un software en tu empresa, no importa si eres una startup unipersonal o una empresa de más de 5000 empleados. Aparte de ser bombardeado por anuncios, contenidos y otras comunicaciones de marketing —que sin duda ayudaron a que compraras el producto—, probablemente hiciste algo más: probarlo gratis.

Has explorado el producto, has mirado cada una de sus secciones, y probablemente lo has puesto en funcionamiento unas cuantas veces para experimentar los resultados reales. Te das cuenta de que es increíble. Tiene una curva de aprendizaje poco pronunciada. La interfaz de usuario es estupenda. Y puedes obtener sin problemas el resultado que necesitas. Te sientes como si estuvieras en un sueño y tuvieras superpoderes.

Pero espera... ahora te enfrentas a uno de dos problemas.

Una breve historia del Product Management
Queremos hablar brevemente de la historia del product management: cómo empezó, por qué empezó y cómo ha evolucionado.

El primero es que la prueba gratuita está por acabar, y ahora vas a tener que pagar para seguir usándola. O segundo problema, te das cuenta de que hay límites en el uso de una característica particular en esta versión gratuita, o que hay muchas más que llevarían tu uso del producto a un nivel completamente nuevo. Sea cual sea, ahora tienes que tomar una decisión que implica gastar unos cuantos dólares.

Puede que tengas que discutirlo con otra persona, obtener una aprobación, o tal vez la decisión dependa exclusivamente de ti. En cualquier caso, el producto que acabas de probar es tan bueno que sería una decisión tonta no adquirirlo. Además, el retorno de la inversión es indiscutible. Así que respiras hondo y, dentro de tu cabeza, decides que definitivamente lo vas a comprar.

Lo fascinante del proceso que acabas de vivir es que no has hablado con ningún vendedor. Ya has tomado tu decisión, pero no has tenido que pasar por múltiples reuniones, una demostración o recibir montones de correos electrónicos de secuencias prefabricadas. Todo ha sido un proceso autogestionado, y la decisión que has tomado se ha basado en el producto que acabas de probar.

Bienvenido al Product-Led Growth

Por definición, el Product-Led Growth (o crecimiento impulsado por el producto) es un modelo de crecimiento centrado en el propio producto como motor principal de la adquisición, conversión y expansión de clientes. El término fue acuñado por Blake Bartlett de OpenView en 2016, cuando dijo que estábamos entrando en lo que él llama "La era del usuario final".

Para saber cómo hemos llegado hasta aquí, tenemos que pensar en el equilibrio de poder. ¿Qué queremos decir con eso? Bueno, el poder en el mundo de los negocios ha experimentado varios cambios. Primero, del vendedor al comprador, y del comprador al usuario final. Este último grupo espera experiencias sorprendentes al utilizar un producto, especialmente porque hoy en día probar un producto no es costoso, la mayoría de las veces incluso es gratis. Basta con pensar en algo como Product Hunt. Es una comunidad gratuita en la que puedes probar literalmente varios productos en un solo día.

La forma de tener éxito en esta era del usuario final es a través del crecimiento impulsado por el producto, y definitivamente hay empresas que ya están cosechando los beneficios. Uno de los mejores ejemplos de Product-Led Growth es Slack. Slack está realmente construido para crear una experiencia de usuario fantástica, y para ofrecer resultados. El producto no hace nada fuera de este mundo, la tecnología en sí no es de vanguardia ni cambia la vida, pero la experiencia es tan positiva, eficiente, rápida y con tal facilidad de uso que es difícil no enamorarse de este producto. De hecho, voy a revelar un pequeño secreto: Suelo mirar de reojo a las empresas que no utilizan Slack; simplemente no puedo ver un mundo en el que una empresa pueda funcionar sin él.

El Product-Led Growth aporta sin duda muchas ventajas para el usuario final, pero también hay enormes ventajas desde el punto de vista empresarial. La escalabilidad es sin duda una de ellas. Las empresas que aspiran a un crecimiento rápido deberían optar por el crecimiento basado en el producto para ampliar su parte superior del embudo mediante modelos freemium o pruebas gratuitas. Basta con mirar a las empresas de hipercrecimiento como Slack y Shopify. Otro beneficio es la mayor tasa de retención, que es enorme para crear ARR. Al utilizar Product-Led Growth, los usuarios comprenden rápidamente el valor de su producto y se aseguran de que las expectativas estén alineadas con las características y capacidades del producto.

Product Managers y Technical Product Managers
Una variante se ha hecho popular últimamente: El Technical Product Manager, o TPM. Pero, ¿cuál es realmente la diferencia entre un Product Manager y un Technical PM?

El Product-Led Growth puede no ser para todos

El crecimiento impulsado por el producto es genial, pero eso no significa que sea para todas las empresas del mundo. No todo el mundo puede ponerlo en práctica y, en algunos casos, puede que ni siquiera sea la estrategia que se adapte a su empresa. Por ejemplo, hay que asegurarse de que las condiciones del producto-mercado son adecuadas, es decir, que el costo marginal por usuario es bajo y que los usuarios pueden ser influenciadores en las decisiones de compra.

Desde el punto de vista del producto, éste tiene que aportar valor casi inmediatamente, sin ayuda del personal de la empresa. Esto significa que tiene que ser fácil de usar e integrarse perfectamente en el flujo de trabajo del usuario. En relación con el argumento del valor inmediato, su producto debe ser capaz de proporcionar una buena cantidad de valor antes del muro de pago. Esta es una parte difícil, porque hay que definir los límites. No puede ser demasiado limitado como para que el usuario final no pueda disfrutar del producto, pero tampoco puede ser demasiado abierto como para que no merezca la pena pasar a la versión de pago.

Teniendo esto en cuenta, podrás decidir si el crecimiento orientado al producto es adecuado para ti. Si consideras que lo es, y que estás preparado para embarcarte en esta nueva era, verás definitivamente los beneficios.